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마케팅전략/솔루션마케팅

꿈과 희망, 소재와 에너지로 인류 사회의 번영을 이끄는 기업이 되겠습니다.

마케팅 전략 및 고객만족도제고
솔루션마케팅

좋은 철강재를 만들더라도 고객이 사용하기에 불편하거나 경제적이지 못하다면 고객의 선택을 받을 수 없습니다. 포스코는 고객에게 ‘최고 성능의 강재’라는 하드웨어와 ‘고객 이용기술’,‘상업적 지원’이라는 소프트웨어를 함께 제공하여 고객이 더 편리 하고 경제적으로 포스코 제품을 사용할 수 있는 솔루션마케팅을 추진하고 있습니다.

솔루션마케팅 도입 배경

2007년부터 포스코는 고객사의 제품 개발 초기 단계에 참여하여 제품개발 과정에서 요구되는 강재의 특성평가와 이용기술을 적극적으로 지원하는 EVI(Early Vendor Involvement) 활동을 추진하고 있습니다. 2014년부터는 갈수록 치열해지는 시장환경 속에서 세계 제일의 경쟁력을 유지하기 위해 EVI활동의 보다 진화된 개념인 ‘솔루션마케팅’을 본격적으로 추진하게 되었습니다. 솔루션마케팅은 고객의 잠재적 니즈를 만족시켜 고객에게 차별적 가치를 제공한다는 측면에서 기존의 가 치경쟁 활동과도 맥을 같이 하고 있습니다. 포스코는 솔루션마케팅을 성공적으로 추진하기 위해 철강사업본부 산하에 대규모 연구인력으로 구성된 ‘솔루션센터’를 설립하였고, 이를 기반으로 체계적인 솔루션을 개발하여 고객에게 제공하고 있습니다.

고객과 함께하는 솔루션마케팅

포스코는 솔루션마케팅을 보다 많은 고객들에게 자세히 알리고 포스코와 고객사간의 파트너 십을 한단계 더 강화하기 위해 ‘From Steel Supplier, To Solution Partner’라는 주제로 Global EVI Forum 행사를 개최하였습니다. 국내 자동차, 조선, 가전업체는 물론 폭스바겐, 닛산 등 500여개의 글로벌 고객사 관계자 1,200명이 참여한 이 자리에서 CEO가 직접 솔루션마케팅을 소개하고 차별화된 솔루션으로 고객의 성공과 발전에 기여하겠다는 메시지를 전달하였습니다. 또한 이 행사를 통해 주요 고객사들과 100여 건의 기술협력 및 판매협약을 추진 하여 솔루션마케팅의 성과를 구체화하는 기회로 만들었습니다.

솔루션 마케팅의 개념

솔루션 마케팅의 개념은 Hardware와 Software로 나누어집니다. Hardware는 Steel이며 Software는 Application Technology와 Commercial Support로 구성됩니다. Application Technology로는 Forming Technology, Welding Technology, Painting Technology, Parts Evaluation으로 되어 있으며 Commercial Support는 Prompt Delivery, Cheaper Logistics Cost, Downstream Business, Financial Support으로 구성되어 있습니다.

산업별 솔루션마케팅 주요 성과

포스코는 고품질 강재 개발에서부터 이용기술 제공 및 상업적 지원에 이르는 토탈 솔루션을 제공한다는 차별화된 경쟁력을 갖추고 있습니다. 앞으로도 솔루션마케팅을 지속적으로 발전시켜 회사의 수익성과 경쟁력을 향상시키는 동시에 고객사와의 동반성장을 이루기 위해 전사적인 역량을 집중해 나갈 예정입니다.

7대 전략산업 중심 고객 만족도 조사를 통한 판매 경쟁력 강화 도모

포스코는 제품과 서비스 전반에 대한 고객의 의견과 개선사항 등을 파악하고, 고객가치 향상 활동 제고를 위해 국내외 고객사를 대상으로 매년 고객 만족도 조사를 실시하고 있습니다.

고객만족도 조사결과

(100점 만점, 단위:점)
고객만족도 조사결과
구분 2012 2013 2014 2015
종합 85 84 79 80
국내 88 88 84 85
해외 81 79 74 74
고객가치 향상을 위한 마케팅 교육

고객만족도와 고객가치의 향상을 위해 포스코는 철강사업본부 내 교육담당 부서를 조직했습니다. 이를 통해 경기불황과 치열한 경쟁상황 속에서도 마케팅 담당 직원들이 고객가치 창출과 마켓 인 사이트 역량을 배양할 수 있도록 제품지식&직무 교육, 가치공유의 임원특강, 이미지 개선&브랜드 가치 제고의 사외교육 등 13개 과정의 다양한 마케팅 역량 교육을 실시했습니다. 또한 고객사&수출상사 직원의 영업 경쟁력을 높이고 포스코와의 신뢰관계를 공고히 하기 위해 고객사와 수출상사를 대상으로 제철소 초청 마케팅 집합교육과 e-러닝 교육을 매월 정기적으로 실시하였습니다. 2014년은 직원들의 지식수준 및 경력을 고려하지 않고 전직원을 대상으로 공통의 일회성 교육을 실시해 직원의 역량을 개발 하는데 한계가 있었습니다. 이를 개선하기 위해 2015년에는 판 매경력 3년 미만의 저근속 직원에게는 실무에서 바로 활용할 수 있는 제품지식 교육을 기초-심화-현장OJT 과정으로 나누어 실시하여 조기에 역량을 배양할 수 있도록 개선하였습니다. 또한 직책보임자들 대상으로는 전략/ 전술, 판매노하우 및 사내외 소통 강화 특강 등을 운영하여 경영층부터 일반직원까지 본부의 전략을 공유하고 위기의식을 강화함으로써 판매확대/수익창출에 직접 기여할 수 있도록 전면 개편하였습니다.

2014년 마케팅 교육실적

2014년 마케팅 교육실적은 가치공유 (1과정, 3차),  직무전문(6과정, 17차), 제품지식(1과정, 16차), 신/전입 (1과정, 2차), 이미지개선 (2과정, 18차)으로 이루어져 있습니다.

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